営業&会話の基礎〜買わないとやばいと思わせる〜【UR-Uビジネス基礎】【竹花貴騎】

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こんにちはSくんです

トークスキルが商売において一番重要です
商品、サービスをどんだけ改善してもトークスキルがなければ売れません
型通りに綺麗な流れで話せたとしても相手の感情を動かすことができなければそれはただの独り言です
感動を論理的に話すことが商品を最も売るコツになってきます
そんなスキルを今回ご紹介していきますのしっかりインプットしアウトプットしていきましょう

この記事に書いてあること

  • 言葉を磨くことの重要性
  • トークスキルとそれを用いたフレームワーク
  • まとめ

この記事を読むことによってどうなるか

  • なぜ商品の改善より自分のトークスキルの改善をしないといけないのかがわかる
  • トークスキルの理解と改善ができる
  • 明日からすぐに使え営業成績が飛躍的にアップします
■自己紹介
Sくん:昔からの夢がお金持ちになることでした。20歳の時にネットワークビジネスに手をだし500万円の借金を背負い、コツコツバイトをしながらその借金を返しながら友達に東京に誘われ、またお金持ちになる夢を叶えるため東京へ旅立つ。
最初にした仕事がぼったくりキャバクラのボーイでした。毎日毎日お客さんと歌舞伎町交番とATMの往復の日々。そんな中出会ったスカウトという仕事に自分の全てを捧げ1年で月収100万円。スカウト歴5年ほどで最高月収は3000万円までいきました。
稼いだお金は湯水のように使い貯金などもちろんしていませんでした。
ふと「このままではやばい」と思いスカウトを辞め地元に戻りました。そんな中で出会ったのが竹花貴騎さんのユーチューブでした。地に足をつけて明日から使えるスキルをUR-U(ユアユニ)をメインに学び。後を継がないといけない会社で会社員として奮闘しています。
自分が置かれている状況は会社員となんら変わりませんので共感してもらえる方もいるのではないかなと思っているので一緒に頑張っていけたらなとも思いますし、すでに事業をされている先輩方にはご教授願えたらと思いますのでよろしくお願いします。

竹花貴騎から学ぶ。サービスを磨くより言葉を磨け

営業って提案で全てが決まると思われている方が多いかと思いますが
実は提案の部分は全体の10%くらいで事前調査とヒアリングが営業で最も大事な位置付けになります
何かをやるときに絶対的に必要なのは事前調査とヒアリングが90%
事前調査45%ヒアリング45%提案10%(表)

事前調査

会う前にMT前にしっかり準備しておくことこが重要
「御社はどのような事業をされているんでしょうか?」なんて聞いた日にはもうあなたの言葉など一生聞いてくれません
だからこそ会う前に相手のことをしっかり調べておくことが大事です
・営業先のHPなどをプリントして大事な部分などにはマーカーを引いておく
相手先のサービス状況や問題点を自分なりに仮説してどう改善すべきかをメモして渡した上で話していくことで「ちゃんとうちのことを調べてくれているんだな」と思ってもらえます
・会う人のFacebook等のSNSと繋がる
事前にここまでしてくる営業マンはそうそういませんよね?
本気で向き合おうとしてくれてるのかなと思わせることができます

ヒアリング

とにかく話してはだめ!真剣な顔で尚且つ時折見せる笑顔で話を聞くことに徹する
SPINの法則を用いてヒアリングするとスムーズ

SPINの法則を用いてしっかりヒアリングを行おう

伝えるスキルは営業、プレゼン、日常生活全てに関わってきます
そのヒアリングでただ話を聞くだけだと意味がありません
しっかり会話を構成していき、相手から抱える問題をしっかり口にして出してもらわないといけません
そこでヒアリングにもスキルがいります

SPINの法則とは

Situation(状況質問)→顧客の現状理解
Problem(問題質問)→顧客ニーズを明確にし気づかせる
Implication(示唆)質問→問題の重要性を認識させる
Need payoff(解決)質問→理想の状態をイメージ

お客様は実はどんな問題を抱えているかわかっていない
だから営業マンがしっかりその問題を聞き出して尚且つお客様自身の口から問題点を言わすことが重要
営業マンが口説いてその商品を買ってもらう構図ではなく
お客様が話を聞いてその商品が必要だから買うという構図にしないといけません
ヒアリングこそが商品購入で一番重要であり時間を使う部分ですが、だからと言ってそこに時間を使って提案が適当だともちろん商品を買ってくれるわけがありません
全体の10%程度の提案だけどそこでしっかり落とし込む必要性があるのでしっかりそこに対してのスキルも必要になってきます

ヒアリングをしたのちに次はサービスの説明です。

サービスの説明をする時はBFABという手法を使う

BFABとは

Benefit
 「利益」をまず最初に言ってしまう.相手に食いつかせる.
Feature
 「特徴」・「なぜ?」を述べる.
Advantage
 特徴により相手先が今やっていることと比べた「差異」を話してあげる.
Benefit
 もう一回「利益」後押し.覚えさせる

BFABの法則は伝え方の基本であるCREC法にも対応しているのかなと思います
結論から言えということです
「結論→根拠→例文→結論」
この営業版です

BFABを用いた例文

<Benefit>
「弊社のサービス導入で○億円の経費削減と年間○億円の売り上げ向上,合計○億円のメリットを提供できると予測しております.さらに,新規獲得に加えリピート獲得も可能です.」
<Feature>
「なぜなら,このサービスの人工知能がターゲットを自動分析することが特徴だからです.同時にSNSではお客様とコミュニケーションが取れるためリピート率が向上します.(エージェント活用と違って)」
<Advantage>
「そのため,現在のチラシ広告の無差別ターゲティングやホットペッパーでのクーポン目当ての層と異なり,興味を持ってくれる層にターゲティングをし新規顧客獲得とリピート率上昇の両方を実現することができます.」
<Benefit>
よって,○億円の経費削減と○億円の売り上げ向上を弊社は提供することができます.

こういったフレームワークがしっかりないとどんなにいい商品でも売れない

ここでちょっとした問題

WHATどんな商品を提供してくれるの?5%
HOWどうやってそれを提供できる?5%
WHYなぜそれを提供する?90%(重要度)

この3つのうちどれが重要だと思いますか?

正解はWHYです
ゴールは何を売るのかではなくあなたがなぜそれをやっているのかというコンセプトの真髄

会社の求人採用一つとってもそうです。
何をしているかではなく何を信じて進み続ける会社なのか
そこに共感してくれる人を採用していくことが今後会社が伸びていくかどうかに関わってきます。
給料面、福利厚生がいいからその会社を選んだ場合、そこよりもっといい条件の会社を見つけた、スカウトされたとなるとすぐにいなくなっちゃいます。
やりがいのある仕事だなと思って入社した→
働いていくうちにやりがいがなくなった、飽きた、めんどくさくなってきた
こういった場合もすぐにやめるし、引き止める材料がやりがいの提供だったりと会社が何かを与えないといけないという最悪のループになっていきます。
仕事以外の場面でも使えるスキルなので何度も見返して反復して実践していくと自分のものになっていくの習慣化していきましょう

まとめ

SPINの法則、BFABの法則を用いてプレゼンしていくのですが、ここでもう一つ加えてあげるとほぼ確実にその商品をお客様が手にとって「これください」と言います。
それは感動ストーリーです
SPIN→感動ストーリー→BFAB
感動ストーリーというと泣かせる物語を入れろというわけではありません
共感してもらえる、心を動かすような話を加えてあげるのです

例えばあなたがSNS運用のコンサルだったとします。

ヒアリング

お客様の問題点を見つけそれを改善できるサービスを持っていると説明
そのサービスに興味をもち説明を聞きたいとYesを取った

感動ストーリー

「実はこのサービスを始めるきっかけにもなった話があるんですけど、地元にあるめっちゃ美味しいうどん屋さんがあるんですがそこが集客に悩んでいてお店をやめようとしている話を聞いてなんとかしたいなという思いで得意の分野であるSNSで集客するからもう少し続けて欲しいということで半年間のSNS集客で知名度を上げる事でそこのお店の経営が安定して今後続けていけるようになったことによって、僕たちのサービスは人を幸せにできるんだという確信を元にリリースしたという話があるんですよね」

サービス提案

商品説明、予算想定、売上スケジュール

ただ単にヒアリング後からの提案より、感動ストーリーを間に挟んであげることで提案をどのくらいの温度感で聞いてくれるかが違ってきます。
実際に間で共感を得れるストーリーを入れたプレゼンをするようになって社内では100%通ってますし、企業提案に関しても社内全体での成約率が40%→70%に変わったくらいですので是非実践してみてもらいたいです

■この講義を受けた環境の紹介
・UR-Uについて:https://onlinesalon-mania.com/takehana-uru/
・竹花貴騎について:https://onlinesalon-mania.com/who-is-takehana/
・公式HP:https://www.ur-uni.com/
・公式IG:https://www.instagram.com/mup_college/
・公式YouTube:https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww

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